Du bliver ikke husket for dine svar. Du bliver husket for dine spørgsmål.
Jeg læser mange LinkedIn-profiler og taler med mange mennesker, der skal til jobsamtale, og noget går igen: De fleste er meget optaget af, hvad de skal fortælle om sig selv.
Hvilke resultater skal fremhæves? Hvordan præsenterer jeg mine kompetencer? Hvordan viser jeg, at jeg er den rigtige til jobbet?
Det er forståeligt, men det er også her, at mange begynder at ligne hinanden. En af de stærkeste måder at skille sig ud på ligger ikke i de svar, du giver, men i de spørgsmål, du stiller.
Forestil dig en jobsamtale. Efter 50 minutter læner direktøren sig tilbage og spørger:
"Har du nogle spørgsmål til os?"
Kandidaten spørger:
"Hvordan ser en typisk arbejdsdag ud?"
Et helt legitimt spørgsmål. Men også et spørgsmål, de har hørt mange gange før.
Den næste kandidat spørger i stedet:
"Hvis vi sidder her om et år, og I er virkelig tilfredse med at have ansat mig, hvad er så blevet anderledes i organisationen?"
Nu sker der noget.
Direktøren kan ikke bare hente frem et standardsvar. Hun er nødt til at stoppe op og tænke. Samtalen ændrer karakter, fordi kandidaten ikke længere bare indsamler information. Kandidaten skaber refleksion.
Og det er præcis dér, værdien begynder.
Et godt spørgsmål afslører din tænkning
Du kan ikke stille et virkelig godt spørgsmål om en virksomhed, en branche eller et problem uden først at have gjort dig umage for at forstå det. Derfor fortæller spørgsmålet ofte langt mere om dig end en endnu en beskrivelse af dine kompetencer.
Spørger du eksempelvis en leder:
"Hvilket problem risikerer den person, I ansætter, at forsøge at løse for hurtigt?"
… viser du allerede noget om din forståelse af organisationer, mennesker og forandringer.
Eller forestil dig, at du spørger:
"Hvad har I vænnet jer til at acceptere her, som I egentlig gerne ville ændre?"
Så flytter samtalen sig fra information til refleksion. Du kommer ikke længere kun til samtalen for at få et job. Du viser allerede, hvordan det er at have dig med ved bordet.
Det samme gælder på LinkedIn
LinkedIn flyder over med mennesker, der fortæller os, hvad de ved. Der er langt færre, der får os til at opdage, hvad vi selv tænker.
Derfor er det interessante opslag heller ikke altid det, jeg efter læsningen tænker: "Hun ved godt nok meget."
Det stærkere opslag er ofte det, der bliver ved med at arbejde i mig, efter jeg har scrollet videre:
"Hvornår blev erfaring noget, vi skulle forsvare, i stedet for noget, virksomheder skulle være nysgerrige på?"
"Hvis ingen kendte din titel, hvordan ville de så opdage, at du var dygtig?"
"Hvilket problem er jeres organisation blevet så god til at leve med, at I er holdt op med at forsøge at løse det?"
Gode spørgsmål åbner en dør, men de fortæller ikke læseren, hvad der venter på den anden side. Det er netop derfor, de virker. Den anden bliver inviteret til selv at gå derind.
Men du kan ikke snyde dig til dybde
Man kan lære spørgeteknikker, men et godt spørgsmål er ikke et retorisk trick. Det skyldes, at du har læst, lyttet, observeret, været nysgerrig og tænkt selvstændigt.
Du skal vide nok til at kunne få øje på det, der ikke bliver sagt.
En erfaren læge stiller andre spørgsmål end en medicinstuderende. Ikke fordi lægen nødvendigvis er bedre til at formulere spørgsmål, men fordi erfaring og viden gør det muligt at se mønstre og forbindelser, som den uerfarne endnu ikke kan se.
Sådan er det også i arbejdslivet.
Jo mere du forstår et område, desto bedre bliver du til at se sprækkerne mellem det, vi allerede ved, og det, vi endnu ikke har undersøgt.
Viden giver dig svar. Forståelse giver dig spørgsmål.
Og når du til en jobsamtale eller i en samtale med en kunde stiller det spørgsmål, der får den anden til at læne sig tilbage, være stille et øjeblik og sige:
"Det var faktisk et rigtig godt spørgsmål …"
… så behøver du ikke længere at fortælle dem, at du kan skabe værdi.
Det har du lige gjort.